UPS市场:“边缘”产品利润可观 普及有瓶颈

      2005年的大功率UPS市场似乎比较沉寂，无论是厂商还是渠道商，在经过一年的努力之后，对市场的波澜不惊都颇为感慨。但是，如果将视线从传统意义上的UPS产品移开，我们或许可以发现，UPS“边缘”产品也非常值得关注。UPS“边缘”产品能为行业用户解决许多问题；同时，在UPS产品利润率越来越低的今天，它们还能为渠道商带来新机会。

      在UPS机房建设和运营管理中，方案规划、散热、机房控管等问题，对相当多的行业用户来说都是难题，它们中的任何一项指标不达标都会影响到整个机房的可用性。

      从某种程度上讲，用户的难题就是厂商的机会。基于对机房一体化趋势的认同，近年来，几乎所有的UPS厂商均在相关技术研究与产品开发方面加大了投入力度，以帮助用户实现UPS机房的轻松构建和统一管理，比如中达电通股份有限公司。据该公司防雷产品处高级营销专员王青介绍，中达电通依据三十多年来的应用经验，在雷击及浪涌保护方面开发了大量的相关产品，仅电源类的防雷产品就超过一百种型号。“UPS从电源供电的角度解决了系统不间断问题，但从电源安全角度看，风险仍然存在，即其他危险会通过电源系统对设备造成危害。有关统计表明，由于雷击事故造成电脑与通讯设备硬件损坏的事故占总体损坏量的37％，排在第三位。” 
      厂商开发的UPS“边缘”技术与产品很多，其中****有代表性的是制冷方案和管理监控软件。
      目前，这些技术与产品还没有被大规模应用，仍属于“边缘”技术与产品，在普及之路上仍有一些瓶颈。 
       UPS市场虽然表面风平浪静，但暗流涌动，商机无限。

       UPS“边缘”技术与产品的发展瓶颈主要有如下两个： 

       行业标准不统一

      在UPS市场上，行业用户往往在招标前3个月就进行相关电源方案的可行性分析。这一工作一般是在机房监控软件开发公司的协助下完成的。这种操作模式的弊端在于，较长的开发周期会大幅增加开发成本。另外，通过该模式生成的方案一般定制性很强，它会导致厂商日后根据用户的新需求进行再次开发的难度比较大，成本比较高。

      科士达科技发展有限公司整体机房事业部产品经理刘蔚敏表示，从可用性角度看，机房UPS自身的可靠性已达到令人满意的水平，但机柜散热、布线、系统管理、服务等子系统并没有受到业内人士足够的重视，也没有形成相关的行业标准。“在机房建设中，UPS可能不再被作为单一的‘电源系统’来看待，而会被融入到机房整体方案中。因此，建立一套统一的行业标准迫在眉睫。”

      据刘蔚敏透露，科士达在去年成立整体机房事业部后推出了一系列模块化产品。在市场运作中，刘蔚敏真切地感受到，为客户提供标准化、模块化的方案将是未来UPS厂商的发展之路。它不仅更能满足用户的需求，也会给渠道商带来新的商机。

      APC公司软件/附件产品服务经理郭小平透露，电信行业在机房动力环境监控方面的标准是****规范的，但由于存在行业差别，电信行业的标准很难适用于其他行业。至今国内也没有一个通用的UPS监控标准，不同厂商的产品往往不能完全兼容，所以相关主管部门应该尽快推出机房动力环境监控的行业标准。在他看来，大集中和大集成是发展趋势。 

     用户意识待“升级”

     在传统制冷方案中，空调制冷的主体部分往往被摆放在机房四周。由于机房面积在方案实施后往往不易改变，这使得冷源数量一旦在方案中被确定，机房的制冷能力便不易再增大或减小了。在这种情况下，一旦用户需要在机房中增添服务器，便会遇到散热不充分的问题。不久前，APC推出了将空调制冷的主体部分与服务器及UPS机架并列放置的新制冷方案。新方案可以将冷空气更直接、更快速地送到机架周边，制冷效率更好。同时，该方案还允许用户以增加散热附件的方式提高原有制冷设备的散热效率。

      在新方案中，APC采用了制冷效率更高的冷冻水散热技术。但国内用户担心这项技术产生漏水问题，给机房中的服务器带来毁灭性的“冲击”，因此，他们更愿意采用依靠蒸发式空调进行散热的冷凝压缩机制冷方式。据APC公司制冷产品经理李进透露，冷冻水散热技术在国外市场已经普及，相比之下，新制冷方式不但能够轻松解决高负载密度带来的难题，而且由于其热交换率较高，节能效果也很显著。

      梅兰日兰电子（中国）有限公司中国产品部技术总监韩林认为，如果将制冷效率和产品价格之比作为考量因素，制冷成本并不高。因此，价格因素并不是问题所在。

      韩林认为，关键问题在于，很多UPS机房所处的大厦并不具备采用水冷方式所需要的冷却供水管道，很多客户不愿意为采用新技术而对大厦水路进行难度较大的改造，尤其是电信运营商。

      北京迪纳斯特宏业科技有限公司副总经理胡凯证实了以上观点。胡凯表示，目前，国内一般只有达到5A级建筑标准的大厦才会为入驻者提供输送7摄氏度冷冻循环水的管道设施，而即便是在北京这样的一级城市，5A级写字楼也不多。因此，冷冻水散热技术的市场空间受到很大限制。相比内地市场，具有较完备硬件设施的香港用户则大都乐于采用冷冻水散热技术，国外用户更是如此。

      受以上因素制约，厂商一般会在新建机房进行规划时便将冷冻水制冷技术融入整体方案中，进行打包销售。因为很多国内用户对此技术不了解，需要厂商和渠道商从观念上加以引导，使其接受。李进对此表示，目前，销售该类产品的渠道商数量还不多，很多渠道商不知道如何销售这类产品，错失了很多市场机会。其实，渠道商可以借此引导用户，制造新的市场热点。李进表示，APC将对渠道商进行专门培训，让他们获得更多的盈利。

      随着服务器和UPS机柜功率密度的日益增加，单位时间和空间内产生的热量大且分布不均匀已成为一大行业难题。机架中可能存在许多足以影响IT设备稳定运行的“热点”，因此，如何对机柜内的热量进行管理已经成为机房管理工作中一个非常关键的问题。虽然有些机房的整体温度并不高，但在机柜中却存在着大量的“热点”，用户不敢在机架中摆满服务器和UPS产品，这种情况不利于用户充分利用寸土寸金的机房空间。另外，在机房管理方面，很多UPS管理者目前并没有采用中央管理系统，这让他们平日的工作缺少头绪，不光费力，还对安全问题提心吊胆，不能将心思投入到更有价值的工作中。一旦系统出现问题，机房管理者一般需要2天以上的时间才能把原系统恢复到正常工作，这让他们常常陷入被动境地。

      刘蔚敏说，科士达****推出的金守护系列产品采用模块化的设计方式，用户可以通过灵活选配KVM模块对机房内的服务器进行集中和远程管理，提高网络管理人员的工作效率，减少系统故障时间，提高数据中心运行的稳定性、安全性与可靠性。“UPS控管系统可以防患于未然，提前发现系统出现的不正常状况。利用该系统，一位管理员可以同时管理多台服务器。”

      模块化设计虽然好，但也有瓶颈，主要是在中央控管平台方面，国内目前并没有一个通用平台，各厂商都是各搞各的。目前，采用中央管理中心系统的国内用户并不多，只占20％～30％。郭小平对此深有感触，“用户一方面想让自己的工作环境更为舒适，但又不愿意为之增加投入。如果该系统要用户增加相当于20％的项目资金来购买的话，用户往往宁愿多雇佣一名员工来监控整个系统，也不愿意花这个钱。中国****不缺的就是人力资本。” 

      渠道增值能力待提升

      在UPS行业平均利润率越来越低的今天，各级UPS渠道商都有开拓“边缘”技术与产品的渴望。山特电子（深圳）有限公司市场总监刁俊骅认为，随着国内UPS市场竞争的加剧，一般的UPS产品利润已经很薄，一些“边缘”产品则会给UPS渠道商获得更多的利润。“为客户提供更多增值服务既是厂家和渠道商生存与成长的需要，也是行业发展的必然趋势。”

      APC公司渠道发展与管理部总经理何继盛对此也深有体会。他认为，散热和整体控管方案等产品的利润空间虽然很难准确地估计出来，但整体方案的利润率和用户的满意度能够借此得到极大的提升。“如何将渠道商从纯粹的产品销售模式引导到获利更丰厚的方案销售模式，是目前厂商要考虑的问题。”

      杭州伊顿施威特克电源有限公司区域销售经理赵勇向记者透露，通信电源直流产品的国内市场容量每年高达20～30亿元。杭州伊顿施威特克推出的该类产品销量占国内市场的20％。由于该品牌进入中国市场较早，市场基础比较好，用户和经销商对这一品牌比较认可。伊顿施威特克多采取渠道和直销相结合的销售方式。由渠道商所完成的业务份额占伊顿施威特克整体销量的一半左右。

      UPS渠道商一般具有较强的市场渗透力，但在技术支持、方案实施和****服务方面，其能力往往有限，需要厂商支持，这是渠道商在捕捉“边缘”产品商机的过程中遇到的****困难。科华公司销售中心副总经理林清民表示，为了解决这个问题，厂商需要对渠道策略进行相应调整，在项目支持、产品技术、解决方案、客户服务等方面制定更有针对性的支持与培训政策，提升渠道伙伴销售高端产品的技术水平和提供解决方案的能力，并在人力、财力、市场推广等方面给予必要的支持。

      渠道商也意识到了这一问题，并作出了积极响应。据刘蔚敏透露，不久前，科士达举办了****场金守护系列产品培训班，“火爆得出乎意料”。原定50人规模的培训，一共来了100多位代理商，在科士达规定每家代理商只能一人参会的情况下，部分代理商强烈要求2人参加，还有不少未获通知的渠道和其它品牌UPS代理商，听到消息后也要参加，而且是先买机票再报名，****终科士达不得不把培训安排在更大的会议室里进行。

      可见，目前，“边缘”技术与产品在渠道商眼中是多么红。